Salg/marketing og supply chain finder melodien

Find hovedrapporten her

Salg og marketing sørger for, at virksomhedens produkter bliver solgt til kunder; mens supply chain sørger for, at virksomhedens produkter er tilgængelige i rette mængde, i rette kvalitet, til rette pris samt ESG-aftryk og på rette sted. Den ene funktion er fuldstændig afhængig af den anden, og et tæt samarbejde er derfor en livsnerve for enhver virksomhed. Er der ikke en tæt koordinering, risikerer virksomheder, at kunderne ikke kan få de varer, de har bestilt - eller at virksomheden sælger de forkerte varer til den forkerte pris. Det du’r ikke og vil hurtigt medføre betydelige problemer for virksomheden.

Samspillet ser ud til at fungere godt

En mini-undersøgelse gennemført i SCM Panelet, der er et samarbejde mellem forskere på SDU og scm.dk, i januar-februar 2025 viser, at det tilsyneladende står godt til med samspillet med de kunde- og markedsvendte og de forsyningsvendte funktioner. I hvert fald hvis man spørger nogle af de medarbejdere, der arbejder i enten salg/marketing og supply chain.

På spørgsmålet ’Hvor ofte samarbejder marketing/salg og supply chain?’, svarer respondenterne 4,13 på en Likert-skala. Skalaen går fra 1 til 5, hvor 5 indikerer ’i meget høj grad’. 4,13 er en del over et gennemsnit på 3,5, som i undersøgelser af denne type bliver anset for signifikant.

”Når marketing/salg og SCM arbejder effektivt sammen, kan de blive mere agile og bedre i stand til at reagere på markedsændringer. Der kan opnås konkurrencemæssige fordele gennem omkostningsreduktion, forbedret leveringsevne ved at levere de rigtige produkter til kunderne på det rette tidspunkt. Desuden kan både marketing/salg og SCM udvikle en sådan forståelse af den andens operationelle og strategiske handlinger, at de måske er i stand til at forudse kommende udfordringer på den anden side alene før, der overhovedet har fundet eksplicit kommunikation og informationsoverførsel sted mellem de to funktioner”. Det skriver de to hovedkræfter SCM Panelets mini-undersøgelse professor i SCM Jan Stentoft og professor i marketing Oliver Schnittka, der begge er fra Institut for Erhverv og Bæredygtighed ved Syddansk Universitet.

Enighed om vigtighed

De to forskere supplerer: ”Det er glædeligt at se, at undersøgelsen viser et gennemsnit på 4.13. Der synes at være en erkendelse af, at et tæt samarbejde mellem marketing/salg og SCM er afgørende for at sikre valide forecast og effektiv lagerstyring. CxO’er og SCM mener dette sker oftere end marketing salg. Uden et tæt samarbejde risikerer SCM at arbejde med forældede eller upræcise salgsforecast, hvilket kan føre til enten overfyldte lagre eller varemangel. Disse høje værdier er endnu mere overraskende, da vores datasæt er stærkt SCM-drevet. Man kunne forvente, at marketing/salg ville være betydeligt mere afhængig af samarbejde med SCM end omvendt, da marketing har meget større ansvar for produktindtægter og overskud, end SCM måske har”.

 Undersøgelsen viser en stribe resultater som for eksempel:

• Samspillet mellem marketing/salg og supply chain er ikke præget af en udpræget silokultur (score 2,75).
• De to funktioner anser i høj grad de to funktionsråder for at være vigtige for hinanden (score 4,4,).
• Produktlanceringer (76 procent) og efterspørgselsprognoser (68 procent) scorer højest som samarbejdsområde; mens lagerstyring scorer lavest (32 procent).
• De to funktioner ser ikke store udfordringer for samspillet (scorer fra 2,22 til 2,92).

57 procent savner fælles KPI’er

Godt en tredjedel af respondenterne svarer, at der er fælles KPI’er mellem marketing/salg og SCM, hvilket er et positivt tegn, se figur 2. Netop konflikter i KPI’er mellem de to områder kan nemlig drive en silokultur, hvor der suboptimeres. ”Men der er stadig rum for forbedring, idet hele 57 procent svarer, at der ikke er fælles KPI’er. Sådanne KPI'er er især relevante for at garantere, at hver afdeling tager sit ansvar, og at manglende resultater ideelt set kan rettes mod enkelte afdelinger og processer. Desuden sikrer fælles KPI'er, at rivaliserende mål mellem begge afdelinger kan mindskes”, skriver de to professorer. 

Behov for mere tværgående samarbejde

”Det er vores håb, at denne mini-undersøgelse inspirerer til refleksion over egen praksis og fremmer diskussioner om, hvorvidt ens indsats er tilstrækkelig til at imødekomme fremtidens udfordringer. Vi opfordrer også andre organisatoriske afdelinger ud over SCM og marketing/salg til at lære af dette etablerede samarbejde. Især marketing og menneskelige ressourcer mangler ofte et strategisk samarbejde inden for organisationer for at etablere et bæredygtigt og egenkapitalforbedrende employer brand. Også IT og kundeservice mangler meget ofte den detaljerede analyse af eksisterende kundedata gennem intern IT-knowhow. På den måde kan værdifuld kundeinformation gå tabt i organisatoriske strukturer på tværs af afdelinger”, konkluderer Jan Stentoft og Oliver Schnittka.

Find hovedrapporten her