En guldgrube i det offentlige marked

Claus Nordahl-Petersen vil med sin bog: ”Det sikre vækstmarked” give virksomheder de indsigter og redskaber, som kan lette vejen til de offentlige indkøbskroner.

Det offentlige marked er, ifølge forfatteren, kendetegnet ved, at man her køber varer og tjenesteydelser for mere end en kvart billion kroner hvert år, altid betaler og ikke kan gå konkurs, og hvert år udvider sit indkøbsbudget.

Halvdelen af indkøbskronerne i Danmark i dag ligger således hos det offentlige Alligevel er det kun få virksomheder, som målretter halvdelen af deres indsats til det marked.

Lavkonjunktur og mangel på arbejdskraft
Det offentlige indkøb vokser massivt i disse år, både på den korte og den lange bane. Og det vil vokse markant mere end i den private sektor. Det er der, ifølge Claus Nordahl-Petersen, to hovedårsager til.

Den ene er, at når der er udsigt til lavkonjunktur, vil det offentlige føre en ekspansiv finanspolitik. Der er med andre ord ikke nogen finanskrise i den offentlige sektor! Tværtimod bliver der pumpet milliarder ind i den. I de kommende år vil det offentlige investere for over 100 mia. kr. på den korte bane til blandt andet supersygehuse, kvalitetsreform og et hævet anlægsloft.

På lang sigt er tendensen også klar; de næste 5-10 år vil man i det offentlige opleve, at 25 % af arbejdsstyrken går på efterløn eller pension. Det betyder, at man fremover ikke blot vil købe ind i det offentlige, men decideret outsource hele driftsområder til private leverandører, simpelthen for at kompensere for, at man ikke selv har nok arme og ben.

”Den offentlige sektor har den udfordring, at danskerne skal have mindst samme velfærd i fremtiden, men ikke har hænderne til det. Hvad gør man så? Ja, så søger man hen til dem, der har innovationskraft, teknologi, know-how, kvalificerede medarbejdere og finansiering. Og hvem har det? Det har de private virksomheder”, siger Claus Nordahl-Petersen.

På 20 år vil man, ifølge forfatteren, opleve så kraftig en vækst i det offentlige, at to tredjedele af alle indkøbskroner vil komme fra den sektor. Derfor er det et attraktivt marked både på kort og lang sigt.

Man må påtage sig et ansvar
Bogen pointerer, at som markedsbetragtning er det klogt at holde sig for øje, at i stedet for at fokusere på det private markeds præmisser, må man sætte sig ind i, hvordan det offentlige fungerer.

Man skal ifølge forfatteren kende retningslinjerne for, hvorfor der skal købes ind til en given løsning, hvem man agerer overfor, virksomhedens prispakke skal være i orden, distributionspolitikken ligeså, virksomhedens påvirkningskanaler skal være på plads, og slutteligt skal produktets sammenhæng i den større samfundsmæssige sammenhæng forekomme klar. Det gælder med andre ord om at gøre den offentlige sektor opmærksom på, at der findes mere hensigtsmæssige løsninger.

”Man skal som leverandør gå ind og påtage sig et ansvar for den offentlige velfærd forstået på den måde, at det er virksomheden, som besidder innovationskraften og ved, hvad den kan forbedre i den offentlige sektor.”

Afsæt nok ressourcer
Der er nogle særlige forhold, som gør sig gældende i det offentlige, både i forhold til jura, udbud, de fora man indgår i og beslutningsprocesser.

Det bedste råd fra forfatteren er at allokere ressourcer svarende til det indtjeningspotentiale, som den offentlige sektor udgør for virksomheden. Det er 50 % i dag og måske to tredjedele på sigt. Som det er nu i de fleste brancher, er 90 % af produktudviklingen og 90 % af markedsføringen fokuseret på private virksomheder, mener Claus Nordahl-Petersen, som også kommenterer tilgængeligheden i forhold til de offentlige budgetter.

”Der er nogle fordomme i det private om, at det offentlige er besværligt og irrationelt at samarbejde med. Men tænk lige på, at alle har adgang til at se, hvad KL og regeringen er blevet enige om. Der er budgetter, som alle har aktindsigt i. I det offentlige ved man med sikkerhed, hvad markedet rent faktisk efterspørger fire år ude i fremtiden. Det ved jeg ikke, om man kan på det private marked?”

Brugerne inddrages
Taler man med Kirsten Jensen, som er indkøbschef for hele Region Hovedstaden, lyder det samstemmende, at gennemsigtigheden og tilgængeligheden netop er det, der adskiller det offentlige fra det private, men samtidig har hun også forståelse for, at især mindre virksomheder kan synes, at processen er lige lovlig bureaukratisk.

Region Hovedstadens arbejdsområder er sundhed, regional udvikling samt miljø og dækker de tidligere Københavns og Frederiksborg amter, Københavns og Frederiksbergs kommuner samt Bornholm.

Region Hovedstadens budget for 2009 er på 35,1 mia. kr. Indkøbsafdelingen er overordnet set en strategisk indkøbsafdeling, som indgår aftaler på baggrund af EU-udbud såvel som udbud i henhold til Tilbudsloven for hele regionen. I dag har man forskellige indkøbssystemer, fordi det er en fusioneret virksomhed, men der arbejdes på højtryk for at få et samlet system.

”Vi laver altid udbud i samarbejde med brugerrepræsentanter, fordi det er dem, som ved, hvad de tekniske krav skal være. Så de laver de tekniske kravspecifikationer, og vi sørger så for den kommercielle side af udbuddene, samt at den udbudsretlige side er i orden."

Kirsten Jensen fortæller, at man i indkøbsafdelingen har en aftaleoversigt, som følges, og hvor man kan se, hvornår de nuværende aftaler udløber, og hvornår man så skal i gang med at genudbyde dem.

Nu hvor man er blevet så stor en region, kigger man også på, om der er områder, som ikke hidtil har været aftaledækket, som skal være det, og dermed hvad det så er for nye områder, der skal sendes i udbud. Region Hovedstaden må ikke entrere direkte med en virksomhed, når man kommer op i visse beløbsstørrelser, såkaldte tærskelværdier.

”Selvom vi gerne ville gå i direkte samarbejde med en virksomhed, kan vi ikke.”

Krav om gennemsigtighed
Når Region Hovedstaden er klar til at gå i udbud, annonceres det enten i EU, hvis det er et EU-udbudspligtigt område eller i Regionsudbud. Der er ifølge Kirsten Jensen rig mulighed for at få adgang til udbuds-oplysningerne, men det kræver naturligvis, at den private virksomhed er opmærksom på dem.

Næste step i udbudsprocessen er udvælgelsen. Her checker man de forhold, som skal være i orden, før en aftale kan indgås. Det gælder i første omgang virksomhedens økonomiske forhold, den tekniske kapacitet samt om virksomheden har forfalden offentlig gæld.

Dernæst vurderes tilbuddene med hensyn til kvalitet, funktionalitet, patientsikkerhed, arbejdsmiljø samt miljø, alt efter hvilken vare eller serviceydelse der er tale om.

Sidst er der også spørgsmålet om pris, leveringssikkerhed og service.

”Den store forskel mellem det offentlige og det private er, at man som offentlig institution skal være langt mere gennemsigtig i forhold til, hvad der lægges vægt på i udvælgelsen. Det hele skal være gennemtænkt på forhånd. F.eks. skal vi på forhånd sige, hvor meget de forskellige parametre bliver vægtet – prisen vægter 50 %, kvaliteten 40 % osv. En anden forskel er, at tilbudsgiver her har mulighed for at reklamere over processen. "

En bureaukratisk barriere
Der, hvor Kirsten Jensen kan se problemer for de private virksomheder, er den høje grad af formalitet i processen.

”Hvis vi siger, at der skal medsendes tre årsregnskaber, så skal der medsendes tre årsregnskaber! Hvis virksomheden ikke har sendt et regnskab med, så må vi ikke engang kigge på deres tilbud. Og hvis vi har sagt, at vi skal have tilbuddet kl. 14.00, så er det ikke kl. 14.03. Det tilsiger EU-direktivet i ligebehandlingens navn, og det må vi følge. Der kan jeg se en barriere for den private virksomhed," siger Kirsten Jensen, der mener, at man bør få bugt med for meget bureaukrati.

"Når man taler om, at regeringen har en afbureaukratiseringsproces i gang, så synes jeg måske, at det var et af de områder, man kunne tage fat på. Der er en del bureaukrati, og jeg kan godt forstå, at der er mindre virksomheder, som kan synes, at det er for stort et arbejde i forhold til, at man jo ikke er garanteret en ordre. Og hvis de så endelig lægger sig i selen, så bliver de dømt for fodfejl, fordi de ikke har medsendt en serviceattest, fordi Erhvervsstyrelsen ikke lige har kunnet producere den så hurtigt, som de ville have, eller de har glemt at sende noget andet med, som man i princippet lige så godt kunne få dagen efter.”

Så visse bureaukratiske genvordigheder kommer de private virksomheder nok ikke uden om, hvis de vil ind på det sikre offentlige marked i en usikker tid.