Gode råd til forhandling på kinesisk og indisk
Indien og Kina er særdeles attraktive for vestlige investorer.
Foto: Photos.com .
Indien og Kina er særdeles attraktive for vestlige investorer, fordi de to lande trodser nedgangstiderne og fremviser imponerende vækstrater. Men investeringer kræver forhandlinger, og forhandlinger kræver forståelse. Derfor har forskerne Rajesh Kumar, University of Nottingham, og CBS-professor Verner Worm skrevet bogen: International Negotiation in China and India – A Comparison of the Emerging Business Giants.
Bogen skal give vestlige investorer en forståelse af, hvad det vil sige at forhandle med Kina og Indien, der hver især repræsenterer vidt forskellige forhandlingskulturer.
”Kineserne ser alting som en relation. Intet hører op med detaljen eller individet, men afhænger af relationen til omgivelserne. Det er vigtigt at have for øje som vestlig forhandler. Det er den forståelse, som er afgørende, hvis man vil undgå, at forhandlingerne mislykkes,” siger Verner Worm, til nyhedsbrevet Insights@CBS.
Udfordringerne i Indien er ifølge Verner Worm helt anderledes end i Kina. Her må man forholde sig til landets komplekse og uigennemskuelige hierarkiske struktur, hvis man vil have succes, mener professoren.
