Rådgivning om eksport startede væksteventyr

Lasse Rieks Jensen og Kristian Egede, der ejer og driver virksomheden Rieks Construction i Dalmose ved Slagelse, har lært meget om eksport i løbet af det seneste år. Blandt andet har de fundet ud af, at det kan være en rigtig god idé at bede om hjælp til det, man ikke selv har tiden eller kompetencerne til.
Ejerne stod med et akut behov for at få hjælp til at strikke en eksportstrategi sammen for salg af virksomhedens unikke pallevender – og valgte derfor at række ud til Erhvervshus Sjælland og EU-projektet Zealand International.

”Det har gjort en kæmpe forskel. Eksport driver nu væksten for os, og havde vi ikke fået hjælp og rådgivning til internationalisering, tror jeg ikke, at vi havde eksisteret i dag”, siger Lasse Rieks Jensen.

Zealand International er finansieret af EU’s Regionalfond og har siden 2018 og frem til årsskiftet hjulpet virksomheder i Region Sjælland med at finde deres ben på eksportmarkederne. Målet er at skabe øget omsætning og flere arbejdspladser via eksport, og projektet har præsteret langt over forventning:

• 89 virksomheder har deltaget og fået en international vækstplan, og der er en forventning om, at 51 af virksomhederne udnytter den nye viden til at blive egentlige vækstvirksomheder.
• Ud fra de internationale vækstplaner vurderer virksomhederne, at der i de kommende år skabes mere end 700 nye arbejdspladser og genereres knap 2,8 milliarder kroner i ekstra omsætning.

Stort eksportpotentiale på Sjælland
Erhvervshus Sjællands projektleder for Zealand International, Marie Brabrand Petersen, konkluderer efter næsten fire års arbejde med virksomheder på Sjælland:

”Der er så meget potentiale for eksport i virksomheder på Sjælland. De skal bare hjælpes, så kommer de ekstra arbejdspladser og meromsætningen”.

Lasse Rieks Jensen og Kristian Egede havde inden Zealand International selv lagt en eksportplan. Rieks Construction skulle som en lille, fleksibel leverandør placere sig som alternativ til to store, dominerende producenter i Italien og Storbritannien.

”Vi er en nichevirksomhed, og vores hjemmemarked er ganske enkelt for lille til at drive den vækst, vi ønsker. Derfor skal vi eksportere, og vi havde set et hul mellem de store”, forklarer Lasse Rieks Jensen.

Imidlertid gik virksomhedens salgsansvarlige på pension midt i processen, og dermed stod ejerparret med en stor udfordring.

”Jeg er konstruktøren og iværksætteren i virksomheden, og hverken Kristian eller jeg havde stor erfaring med salg og kunder. Derfor gik vi til Zealand International, og det var guld værd”, siger Lasse Rieks Jensen.

I Zealand International fik alle virksomheder tilknyttet en forretningsudvikler, som fulgte og sparrede med virksomheden i hele forløbet. Desuden valgte mange virksomheder en Basal Eksport-workshop over to dage, hvor der ses på strategier inden for for eksempel go-to-market, partnerskaber, internationale salgskanaler, kulturforståelse og value proposition.

Marie Brabrand Petersen, projektleder for Zealand International, uddyber:

”Statistikken viser, at Region Sjælland har en lav grad af internationalisering og har den laveste andel af eksporterende virksomheder. Men den viser også det store potentiale i regionen, og vi har set mange virksomheder i imponerende vækstrejser efter et forløb med en forretningsudvikler, der holder dem til ilden i en travl hverdag”.

Rieks Construction havde stor gavn af rådgivningen fra forretningsudvikler Hendrik Staack fra Erhvervshus Sjælland, som var sparringspartner i hele forløbet. Og Zealand International ydede tilskud til eksterne konsulenter, der hjalp med at knække en hård nød: En skræddersyet partnerskabs-kontraktmodel. Desuden fik virksomheden hjælp til at gå i gang med at etablere partnerskaber på de primære markeder.

Lasse Rieks Jensen:
”Vi troede, at Google-annoncer var tilstrækkeligt, men vi lærte, at hvis man vil eksportere, må man finde partnere på markederne. De kan sproget og kulturen, og de ved, hvor kunderne er”.

Virksomhederne i Zealand International havde typisk mellem to og 15 ansatte. Langt de fleste havde ligesom Rieks Construction deltaget i forløb på over to års varighed. Det skyldes, at internationalisering er en langstrakt udviklingsproces, forklarer projektleder Marie Brabrand Petersen:

"Det kan tage nogle år, og nogle virksomheder føler, at det nærmest er som at starte forfra. Derfor har vi meget fokus på tæt sparring, og i hele forløbet har virksomhederne den samme forretningsudvikler tilknyttet”.

Læs også: Eksport af grøn energiteknologi støttes massivt

I dag er der damp på kedlerne hos Rieks Construction i samlehallen i Dalmose. Der er landet en kæmpestor forhandler i Frankrig, som allerede har solgt fem maskiner, og der er taget hul på både det polske og det belgiske marked.

Og Lasse Rieks Jensen ser konkrete tegn på den vækst, han har ønsket sig:

”Med indgangen på det franske marked har vi for alvor fået hul på eksporten. Vi regner med at fordoble omsætningen fra 2021 til 2022, og næste år forventer vi, at omsætningen igen stiger med 50 procent”.

- PiB