Samarbejde på tværs:Sælgere og indkøbere arbejder tæt sammen om at levere topresultater til kunderne

”Vi gør meget ud af at undgå hierarkier og siloer her hos os. Alle medarbejdere sidder skulder ved skulder i åbne kontorlandskaber, og der er ofte indkøbere eller logistikkoordinatorer med ude til salgsmøder og sælgere med til leverandørmøder. Alle skal have et indgående kendskab til hele værdikæden, så vi hurtigt og første gang kan træffe de rigtige beslutninger, og så vi kan indgå i en kvalificeret dialog med både kunder og leverandører. Det handler om at skabe værdi, og det kan vi kun, hvis vi forstår helheden, så enkelt er det, faktisk”, fortæller Kamma Beirhom.
Kunderne beskæftiger op til 10.000 medarbejdere, og leverandørerne op til 30.000 medarbejdere. ”Vi er 50 medarbejdere, så hvis vi ikke til enhver tid er helt oppe på tæerne som den hurtigste, bedste og dygtigste, så ville vi ikke overleve mange uger”.

Sparer tid og løfter kvalitet på samme tid
Kamma Beirholm fortæller, at det tætte samarbejde mellem sælger, logistikere og indkøbere både giver en bedre kvalitet og sparer tid og ressourcer. Indkøberne skal støtte salget, når kunderne skal rådgives, fordi de kender alt til logistikken, fabrikkerne og de præcise produktionsmuligheder. Omvendt skal sælgerne støtte indkøberne, fordi de kender alt til kundernes behov, præferencer og virkelighed.
”Når man sidder på hvert sit kontor og kun i begrænset omfang arbejder sammen, er der en tendens til, at ”de andre” hurtigt bliver nogle idioter. Den tendens forsøger vi at imødekomme i alle de måder, vi indretter vores organisation og kontor på. Jeg er ikke i tvivl om, at vi som meget lille aktør i et marked med kæmpestore aktører ikke ville eksistere i dag, hvis ikke vi arbejdede tæt sammen på tværs af funktioner”, fortæller Kamma Beirholm.

De færreste koordinerer 'salg og indkøb'
”Beirholms Væverier en undtagelse i dansk erhvervsliv. Der er langt mellem virksomheder, hvor indkøbere og sælgere direkte deler viden”, fortæller Lars Villads Krogh, der i mange år har fungeret som konsulent inden for produktion, logistik og it, og i dag er direktør og partner it-virksomheden ABC Softwork. Han tilføjer: ”Den mest enkle måde at dele viden på er at blive inviteret med til hinandens møder, men det er meget sjældent, at indkøbsfolkene bliver inviteret med til salgsmøderne. Modsat er det heller ikke almindeligt, at sælgerne kommer med til indkøbsmøderne. Det synes jeg er ærgerligt, for hvis parterne investerede lidt mere tid på at forstå og forholde sig til hinandens verdener, ville det være langt lettere at skabe en god indtjening for hele virksomheden”.
Sælgeren kigger ifølge Lars Villads Krogh som regel mod øst og indkøberen mod vest, fordi deres faglige udgangspunkter er vidt forskellige. Hvis de imidlertid blot et øjeblik ville få øjenkontakt med hinanden i stedet for at sidde med ryggen til hinanden, kunne deres - og virksomhedens - resultater øges betydeligt. Det handler om ganske almindelig kommunikation.

Skab guld for kunderne, hver dag
Kamma Beirholm kan tydeligvis slet ikke forestille sig, hvordan tekstilvirksomheden skulle overleve uden det tætte samarbejde på tværs af salg, logistik og indkøb. ”Vores kunder er de store industrielle leasingvaskerier i Europa, som befinder sig i et stærkt konkurrencepræget marked med tektilløsninger til restauranter, hoteller, sygehuse, plejehjem m.m. Hvis vi ikke hele tiden kan gøre det bedre, hurtigere og smartere end, de selv kan gøre det, så har vi ingen forretning. Der er ingen sølvmedaljer i dette spil, vi skal skabe guld for vores kunder hver dag. Og det kan vi kun gøre, hvis vi hele tiden optimerer og deler vores viden internt i vores værdikæde”.