Servitization baner vej for både mere bæredygtighed og højere profit

Du kender det fra Netflix, Spotify, Hello Fresh og mange andre serviceudbydere. Fællestrækket er køb af en service på abonnement. Men det foregår også i industrien. Volvo Trucks tilbyder deres kunder truck-as-a-service, hvor de ikke sælger kunderne en lastbil, men en transportkapacitet. Volvo Trucks’ motorer er designet til genbrug, så skridtet til at realisere en cirkulær forretningsmodel ligger tæt på. Den forretningsmodel kalder man ’servitization’. Tetra Pak og Electrolux er to andre eksempler på industrivirksomheder, der arbejder aktivt med servitization.

Servitization handler om at udvide sin forretningsmodel til at inkludere ikke blot det fysiske produkt, men også hele produktets virke og værdiskabelse – eller måske endda overtage selve driften af produktet i kundens organisation. Og tendensen til servitization er i vækst. 

Læs også: AI er afgørende for servitization

Det skriver CBS-professor Christer Karlsson i artiklen ’Servitization: Extended Business Model for more Revenue and Profit” fra 2018 i magasinet Effektivitet. Artiklen argumenterer for, at servitization åbner op for store økonomiske gevinster, og den byder på mange indsigter i, hvordan man kan gribe transformationen til ’servitization’ an.

En undersøgelse fra IFS bekræfter, at interessen for servitization er i vækst. Undersøgelsen viser også, at det er afgørende at have styr på forsyningskæden, hvis virksomheder skal have succes med at sælge værdi, udbytte eller servicebaserede abonnementsydelser. 

”Jeg forventer, at udbytte- eller abonnementsbaserede forretningsmodeller - eller servitization – vil erstatte traditionelt produktsalg i mange brancher i fremtiden. En af de brancher, som er længst fremme på området, er servicebranchen, som andre brancher med fordel kan skele til i omstillingen af traditionelle forretningsmodeller”, fortæller Jesper Illum, der er landedirektør for IFS Denmark.

Mange positive følgeeffekter
Han fremhæver, at servitization baner vejen for både bedre økonomiske gevinster og mere bæredygtighed: ”Servitization er et skridt på vejen mod en cirkulær forretningsmodel, hvor virksomheden også tager hånd om scope 4, nemlig kundernes klimaaftryk. Når virksomheden selv ejer og servicerer aktivet, og kunden abonnerer på produktet som en service, er der meget større muligheder for at tage produktet retur og genbruge dele til nye løsninger, så man supporterer den cirkulære økonomi og reducerer CO2 aftrykket på sigt”.

Læs også: Produktsalg skal følges op af servicekoncepter

Undersøgelsen afdækker, hvor langt erhvervslivet er i implementering af udbyttebaserede forretningsmodeller, og den viser, at en femtedel af de virksomheder, som er længst fremme, arbejder inden for service.  Det er også blandt denne grupper af virksomheder, at interessen for de nye forretningsmodeller er størst. 40 procent af lederne på serviceområdet mener således, at tiden er inde til at implementere servitization og ønsker at komme i gang med arbejdet nu. 

Supply chain og R&D centrale aktører
Undersøgelsen er gennemført blandt 2.000 beslutningstagere i Norden, Frankrig, Tyskland, England, USA, Japan og UAE, og den viser også, at forsyningskæden sammen med R&D spiller en afgørende rolle for at få succes med servitization. 41 procent af respondenterne anser således forsyningskæden for at være den mest kritiske funktion i forhold til at implementere udbyttebaserede forretningsmodeller, mens 42 procent har R&D øverst på listen. 

Jesper Illum peger på, at servitization udover at skabe mere stabil omsætning også skaber et mere stabilt grundlag for, at: 

• produktionen kan optimere produktionen, 
• lagerledelsen bedre kan udnytte kapaciteten og vedligeholde skarpe lagerniveauer, 
• indkøb kan optimere indkøb samt leverandørsamarbejde,
• leverandører får mere kvalificerede prognoser at arbejde med
• og så videre.

30 procent af de virksomheder, der allerede har implementeret servitization, og som har fokuseret på forsyningskæden og R&D i processen, oplever, at de lettere og mere succesfuldt kan indtage nye markeder. 27 procent har styrket kundeloyaliteten. Blandt de virksomheder, der har planlagt at implementere servitization, men mangler teknologi til at understøtte processen, peger 58 procent på kunstig intelligens (AI) som den vigtigste teknologiske faktor.

”Virksomheder, der arbejder med service, har som udgangspunkt gode forudsætninger for at få succes med servitization. De er i forvejen vant til at sælge serviceydelser og skal ikke som producenter omstille sig til en helt en helt ny type forretningsmodel. Men det kræver stadig en omstilling af forretningen for servicevirksomhederne at ændre indtjeningsgrundlaget gående mod et udbyttebaseret salg. Vores undersøgelse viser, at forsyningskæden sammen med R&D spiller en central rolle i omstillingsprocessen, og det er derfor glædeligt, at så mange virksomheder prioriterer netop disse områder på rejsen”, Jesper Illum.

4 gode råd
Han peger på fire anbefalinger, som kan hjælpe virksomheder med at transformere forretningsmodelen til at inkludere ikke blot det fysiske produkt, men også hele produktets virke og værdiskabelse – eller måske endda overtage selve driften af produktet i kundens organisation.

1. Ny måde at tænke på: Servitization kræver uddannelse af ledelse og organisation i at tænke radikalt anderledes. Både salg, logistik, produktion, kundeservice etcetera skal tænke i abonnement med fordele, og der noget ganske andet end salg af et fysisk produkt. Organisationen skal have indsigt i hvorfor det er en god idé, og hvordan det er anderledes.
2. Transformationen kræver investeringsvilje og mod: Overgang til servitization vil typisk medføre et dyk i omsætning i en periode, fordi abonnementsindtægterne først kommer på den lidt bane. Det kræver derfor vilje og mod til at foretage den nødvendige ’investering’ i en lavere omsætning i en overgangsperiode.
3. I skal leve op til jeres SLA’er: Det er afgørende for kundernes tillid, at I formår at efterleve de serviceaftaler, I indgår med kunderne. Det kan være en udfordring, fordi der netop er tale om en transformation. Det er derfor vigtigt, at I ikke lancere servitization-modellen, før hele jeres leveringsapparat er klar til det. Guleroden er, at den nye service i de fleste tilfælde vil åbne op for en premium-pris.
4. Ting tager tid: De færreste virksomheder formår at designe den perfekte model første gang. Måske skal transformationen deles op i flere faser, det vigtige er, at I anerkender, at det er en udviklingsproces, som tager tid.