Tre benspænd for sales & operations planning

Mangel på viden. Mangel på implementeringsevner. Et ikke-erkendt behov. Sådan lyder de tre største benspænd for S&OP i små og mellemstore virksomheder viser en undersøgelse fra Syddansk Universitet.

Syddansk Universitet har med professor Jan Stentoft i spidsen identificeret de tre mest udbredte forhindringer for S&OP..

18.06.2020

Poul Breil-Hansen, SCM.dk

Skåret ind til benet handler supply chain management (SCM) om at optimere processer og værdiskabelse på tværs af funktioner og virksomheder. SCM går altså på tværs af de siloer, som de fleste virksomheder traditionelt og reelt er bygget op omkring. 

Mange virksomheder har reelt fokus på funktioner på bekostning af fokus på processer. Det skaber suboptimeringer og dårlige snitflader, der svækker værdikædens flow og præstationer. Det er i virkeligheden ganske naturligt, idet organisation, ledelse, målinger, lønbonusser og kultur er orienterede mod funktionen.

S&OP rummer mange fordele. Illustration: SDU.

Det er her, lederen og medarbejderen er ansat, her ”bor hans eller hendes kollegaer, funktionen er ”hjem” for medarbejderens faglighed, og det er som regel inden for funktionens fire vægge, at medarbejderen og mellemlederen finder sin chef. Der er ikke mange incitamenter til at være orienteret mod værdikæden og processer, der går på tværs.

S&OP i SMV’er
Men der findes et værktøj, der kan skabe mere fokus på processer i en virksomhed, nemlig metoden sales & operations planning (S&OP). Det har Syddansk Universitet med professor Jan Stentoft set nærmere på i et flerårigt projekt finansieret af Industriens Fond. Projektet har fokuseret på:

  • S&OP implementering med et særligt fokus på små og mellemstore virksomheder (SMV).

  • Adfærdsmæssige aspekter i processen (antagelsen er, at processens består af 90 procent mennesker og 10 procent teknik).

  • S&OP som et middel til at bekæmpe silokultur.

  • 10 virksomheder er fulgt fra “indsalg” i topledelsen til konkret idriftsættelse.

”S&OP er en metode til at balancere kapacitet og efterspørgsel i en virksomhed, og det er jo temmelig grundlæggende for en succesfuld forretning. Det er en såkaldt taktisk disciplin med en tidshorisont på tre til 24 måneder afhængig af marked. S&OP er en tværfunktionel øvelse, der går på tværs af virksomheden og som skaber fordele for både salg, finans og operations i form af fx højere kundeservice, bedre likviditet og lavere omkostninger til fragt, lønninger, spild og kassationer”, fortæller Jan Stentoft på et morgenmøde på Syddansk Universitet i Kolding, hvor en større samling virksomhedsfolk er mødt op for at blive klogere.

Der er god evidens for at sige, at S&OP er et stærkt værktøj til at forbedre resultaterne i en virksomhed. Et oplagt spørgsmål kunne lyde: Hvorfor er der så mange, der ikke anvender S&OP?”, lød Stentofts indledende spørgsmål.

Professor Jan Stentoft fra SDU fremhæver, at fokus på adfærd ser ud til at spille en vigtig rolle, men at adfærdsledelse og -design kræver løbende vedligeholdelse. Foto: SDU.

Tre barrierer for S&OP
Det spørgsmål har SDU så også stillet til en række SMV’er, og på basis af 156 returnerede komplette svar lyder opsummeringen af virksomhedernes barrierer for at gribe til S&OP-instrumentet:

1. Mangel på viden om S&OP. Det vil mere konkret sige:

  • Lavt vidensniveau om S&OP i topledelsen.

  • Generelt for lavt vidensniveau om S&OP i virksomheden.

2. Et ikke anerkendt behov for S&OP.

  • Der er ikke behov for S&OP.

  • Mangel på S&OP parathed

  • Svært ved at se at værdien er større end omkostningerne til at implementere S&OP.

3. Mangel på implementeringsevner.

  • Mangel på menneskelige ressourcer til at arbejde med S&OP.

  • Har tidligere forsøgt at implementere S&OP én eller flere gange uden succes.

Jan Stentoft fremhæver forskellige iagttagelser fra de 10 virksomheders praktiske implementeringer af S&OP eller dele af S&OP. Han noterer sig for eksempel, at de virksomheder, som har gjort brug af eksterne konsulenter i implementeringen, når længst.

Han fremhæver også, at fokus på adfærd ser ud til at spille en vigtig rolle, men at adfærdsledelse og -design kræver løbende vedligeholdelse. SDUs projekt har indført en ny term for arbejdet med adfærd, nemlig KBI der er en forkortelse for key behaviour indicators – med en klar henvisning til de allestedsnærværende KPI’er (key performance indicators), der har fokus på kvantitativt målbare parametre. 

Projektet lister derudover en række kriterier, som kendetegner de succesfulde S&OP-projekter, nemlig:

  • Topledelse forankring.

  • Strategisk alignment.

  • Organisatorisk alignment.

  • Performance management.

  • Projektplanlægning.

  • Fælles evaluerings‐ og belønningssystemer.

  • Organisatorisk og adfærdsmæssig parathed.

  • Mødekultur.

Læs mere på www.salesandoperationsplanning.dk.

Toyota Material Handling A/S

Sponseret

Prøv næste generation af gaffeltrucks hos Toyota Material Handling i Vejle

Slimstock Nordic

Sponseret

An opinion Making Artificial Intelligence (AI) land in supply chain practice

Relateret indhold

12.09.2025SCM.dk

Fremtidens supply chain starter med enkelhed – ikke AI

27.08.2025Descartes

Sponseret

Descartes kåret som førende leverandør af cloudbaseret transportstyring og ruteplanlægning af ARC Advisory Group

19.08.2025Blue Ridge Global

Sponseret

Build Resilience Before Disruption Hits: How AI Strengthens Supply Chain Agility

19.08.2025Blue Ridge Global

Sponseret

4 Ways AI Improves Inventory Planning

18.08.2025ROB-EX A/S, now part of GE Vernova

Sponseret

Derfor styrer Proficy Scheduler / ROB-EX vores produktion

15.08.2025ROB-EX A/S, now part of GE Vernova

Sponseret

AVK Plast: Proficy Scheduler / ROB-EX er vores krystalkugle, og nu kan vi meget nemmere forudse ting

15.08.2025Inact ApS

Sponseret

Fra høj kapitalbinding til kontrol med optimerede processer og fælles retningslinjer hos Alfa Laval

05.08.2025Roima Intelligence

Sponseret

PODCAST: S&OP Masterclass om variabilitet i efterspørgslen

Hold dig opdateret med SCM.dk

Tilmeld dig nyhedsbrevet og følg med i alt som rører sig indenfor ledelse af forsyningskæden, Nyhedsbrevet kommer kun to gange pr. uge.

Se flere temaer

Events

Se alle
Dansk Standard
Kursus
Intern audit af et miljø- og kvalitetsledelsessystem

Få redskaber til at planlægge og udføre intern audit af din organisations ledelsessystem indenfor kvalitet og/eller miljø! På kurset får du styrket din forståelse af audit som værktøj til evaluering og forbedring af ledelsessystemet samt trænet din grundlæggende værktøjskasse som auditor.

Dato

16.09.2025

Sted

Dansk Standard, 12 etage, Lokale P Göteborg Plads 1 2150 Nordhavn

DNV Business Assurance Denmark
Kursus
AQAP NATO Kvalitetsstandarder - grundkursus

Er din virksomhed leverandør til Forsvaret eller har I planer om at blive det? Hvis ja, vil du blive mødt af krav om bevis for efterlevelse af kravene i AQAP, som er NATOs standarder for kvalitetsstyring.

Dato

16.09.2025

Sted

Odense

DNV Business Assurance Denmark
Kursus
Kvalitetskultur

Et effektivt ledelsessystem er kernen i en effektiv virksomhed og driver virksomheden frem mod sine strategiske mål. Det effektive ledelsessystem bør derfor forholde sig til sine interessenters behov og forventninger, risici og muligheder, lovkrav og ikke mindst organisationens værdier og kultur.

Dato

16.09.2025

Sted

Odense

DNV Business Assurance Denmark
Kursus
AQAP NATO Kvalitetsstandarder - grundkursus

Er din virksomhed leverandør til Forsvaret eller har I planer om at blive det? Hvis ja, vil du blive mødt af krav om bevis for efterlevelse af kravene i AQAP, som er NATOs standarder for kvalitetsstyring.

Dato

16.09.2025

Sted

Frederik VI´s Hotel, Odense

DNV Business Assurance Denmark
Kursus
Auditorkursus i kvalitetsledelse

Formålet med kurset er at få et grundigt kendskab til de værktøjer og auditprincipper, der skal anvendes af auditorerne, for at virksomheden får det optimale udbytte af virksomhedens kvalitetsledelsessystem efter DS/EN ISO 9001:2015 og den interne audit.

Dato

16.09.2025

Sted

Odense

RELEX Solutions
Messe
RELEX Solutions at NRF

RELEX Solutions is heading to NRF 2025: Retail's Big Show Europe to showcase how our agentic AI transforms retail supply chain planning. Visit us at booth M-087!

Dato

16.09.2025

Sted

NRF 2025, Paris Expo Porte de Versailles