Kunder i kamp om leverandørers gunst

”To af de mest markante skift i erhvervslivet siden 1990’erne er open innovation og kampen om ikke kun at blive den foretrukne leverandør, men også at blive den foretrukne kunde hos de strategiske leverandører”, fortæller Holger Schiele, som er professor i Technology Management på University of Twente i Holland, men er bosiddende i Tyskland.

Open innovation
Indtil 1990’erne foregik næsten al udvikling internt i virksomhedernes egne R&D-afdelinger, men siden årtusindeskiftet er der ifølge Holger Schiele sket et radikalt skred, hvor store dele af innovationen er lagt ud af huset til leverandører og andre interessenter.

”Det skaber nye udfordringer, for hvordan samarbejder man effektivt med leverandører om innovation? Vores forskning viser, at indkøbsafdelingen er en af de centrale nøgler i denne bestræbelse. Har man ikke indkøberne med på vognen, misser man en stor del af leverandørerne, og det skader innovationsudbyttet”, fortæller han.

Et vigtigt element i open innovation er altså samarbejde mellem R&D og indkøb. R&D-folk er typisk teknikere, mens indkøbere typisk har en kommerciel baggrund. Det er to forskellige profiler med forskellige sprog og perspektiver, og det kan være en barriere. Holger Schiele og hans forskningskollegaer anbefaler, at større virksomheder etablerer en ny organisatorisk enhed, som man kunne kalde ”procurement engineering”, der skal fungere som interface eller bindeled mellem R&D og indkøb.

Foretrukken kunde
En konsekvens af tendensen mod åben innovation med leverandører er, at virksomheder som noget nyt skal anstrenge sig for ikke kun at være den foretrukne leverandør blandt sine kunder, men også skal anstrenge sig for at blive førstevalg hos strategiske leverandører, når de har nye udviklinger, der kan rykke ved konkurrenceevnen.

Holger Schiele fortæller om forskning blandt en gruppe på cirka 30 leverandører, der alle er specialiseret i at levere komponenter til luksussegmentet blandt bilmodellerne hos Mercedes, BMW og Audi. Det giver BMW, Audi og Mercedes en helt ny udfordring: Hvad skal der til for, at disse leverandører deler nye innovationer, der kan give et bilmærke et forspring i konkurrencen, med BMW, Mercedes eller Audi som den første kunde?

Fik to måneders forspring
Holger Schiele peger på et konkret eksempel med en elektronikproducent, der fik et nyt materiale fra en leverandør til sit produkt to måneder før konkurrenterne. Vi taler her om en branche, hvor produktlevetiden måske er på seks måneder. Forspringet på de to måneder betød, at producenten kunne øge sin markedsandel og kunne sende en del af overskuddet videre til leverandøren.

Forskning viser ifølge Schiele, at ny viden som tommelfinerregel har en gennemtrængningstid på 10 til 20 år. Der er naturligvis undtagelser; men en forskningsundersøgelse viser, at fem procent af ny viden fra 1980 var implementeret efter fem år, og 70 procent var implementeret efter 25 år.

”Vi kan forvente, at det vil tage lang tid, før virksomheder over en bred kam har taget åben innovation og idéen om at blive den foretrukne kunde til sig. Der er derfor store potentialer for de virksomheder, som er hurtigt ude. Her ser det ud til, at danske virksomheder har en særlig fordel, fordi de er relativt små og relativt hurtige til at tilpasse sig nye vilkår. Jeg ser derfor frem til at præsentere min forskning på konferencen på CBS i august måned”, fortæller professor Holger Schiele.