5 ting du som supply chain professionel bør vide om salg & marketing

”Der er behov for, at medarbejdere fra supply chain og salg & markedsføring taler mere sammen. Supply chain ledere og medarbejdere skal i højere grad forstå salget, ligesom medarbejdere fra salg i højere grad skal forstå, hvad der sker i supply chain”, fortæller Per Vagn Freytag. Han er professor i business-to-business marketing ved Syddansk Universitet og arbejder blandt andet tæt sammen med sin kollega Jan Stentoft, der er professor i supply chain management ved samme universitet og samme institut.

Han fremhæver, at supply chain medarbejdere med fordel kan dykke lidt ned i de tendenser, der præger udviklingen inden for salg og markedsføring, og han peger på følgende fem overordnede tendenser for fagområdet.

1. Big data
”Virksomheder og salgs- & marketing afdelinger får adgang til meget store og voksende mængder data. Det er en stor udfordring at sortere og analysere i disse data for at konvertere dem til noget, der er brugbart”, fortæller Per Vagn Freytag og supplerer: ”Salgs- & marketing taler om marketing insights, som er vigtige indsigter, der danner grundlag for forretningsmæssige beslutninger og handlinger”.

Han understreger, at salg & marketing, fordi de sidder ”forrest i bussen” og er tættest på markedet og kunderne, har en vigtig opgave i at formidle disse marketing insights videre til operations, it, finans og andre dele af virksomheden.

”Den videreformidling kan for eksempel ske på de regelmæssige sales & operations planning-møder (S&OP) eller tilsvarende fora. Det er oplagt, at S&OP ikke kun indeholder hårde forecast-data men også mere strategiske udviklingstendenser”, fortæller han.

2. Salg & innovation
Salg handler ifølge Per Vagn Freytag ikke længere udelukkende om at sælge. Udvikling sammen med kunder i koncepter som co-creation og samskabelse spiller en større rolle, og det kræver helt nye kompetencer og skaber helt nye præmisser for salgsmedarbejdere.

3. Mere tværfaglighed
”Samskabelse og innovation med kunder kræver, at sælgere skal tænke på en ny måde. Det kræver også mere tværfagligt samspil med udviklings- og supply chain folk i egen organisation. Salgsfolk er helt afhængige af tæt vidensudveksling med supply chain etc. og vice versa, hvis virksomheden skal have succes med for eksempel at udvikle nyt sammen med kunder”, fortæller han.

4. KPI’er skal afstemmes i den samlede værdikæde
Det er i dag ikke nok for salgs- & marketingmedarbejdere udelukkende at arbejde efter egne KPI’er. ”Salgsfolk har og skal selvfølgelig have en masse KPI’er på omsætning, nye kunder, fastholdelse af kunder etc., men det nytter ikke udelukkende at arbejde efter egne smalle KPI’er, hvis de salgsordrer, salg har indgået, ikke er mulige at opfylde i virkeligheden- eller viser at skabe negativ indtjening. Det er bydende nødvendigt at afstemme salgs-KPI’er med operations-KPI’er og andre KPI’er. Det kræver helhedsforståelse og bevidsthed om mere end egen dagsorden”, fortæller Per Vagn Freytag.

5. Digitalisering
Der sker i disse år en omfattende digitalisering af salgsarbejdet. ”Det personlige salg og fysiske messer spiller stadig en vigtig rolle, men sociale medier og smartphone-baserede interaktionsformer spiller en stadig stigende rolle. Det ændrer hele kunderejsen, som med de digitale kanaler bliver anderledes og kræver en anden tilgang til salgsarbejdet”, fortæller han og tilføjer: ”Alt i alt går sælgeren fra at være en lonely rider til i højere grad at være en del af et team, der også omfatter supply chain. Det kræver nye forståelser, og her kan efter- og videreuddannelser være en oplagt vej til at opnå en bredere tværfaglig indsigt”.