Erhvervsindkøb sker primært via Nettet

Trods et popularitetsdyk er nettet stadig de professionelle indkøberes foretrukne indkøbskanal. Det er konklusionen i Dansk Erhvervs nyeste B2B E-handelsanalyse. Analysen viser blandt andet, at godt 6 ud af 10 erhvervskøb sker på nettet, at 4 ud af 5 indkøbere handler online og at flere end halvdelen handler online ugentligt.

”Konklusionen er klar: Indkøberne er rykket online, så det skal virksomhederne selvfølgelig også være”, siger Andreas Børresen, som er chefkonsulent i Dansk Erhverv, hvor han blandt andet arbejder med B2B e-handel.

Den vurdering er Kenneth Borup enig i. Han er administrerende direktør i Lomax.dk, som sælger stort set alt, hvad virksomheder har brug for til arbejdspladsen – fra kuglepenne til kontorstole og fra kopipapir til vingummibamser:

”Vores ambition er at gøre det nemt for vores kunder at forsyne deres virksomhed med det, de har brug for og her spiller lomax.dk en central rolle. Vores onlinekanal udgør 95 procent af vores omsætning, så det er den absolut foretrukne indkøbskanal for indkøberne, og vi er overbeviste om, at e-handel er vejen frem for dem - også i fremtiden”.

Er man stadig i tvivl, om man skal udvikle sin digitale forretning yderligere eller overhovedet have en webshop, er der flere argumenter for at gøre det i analysen.
Eksempelvis svarer 15 procent af de adspurgte, at de forventer at handle mere online i det kommende år, og andelen med et månedligt budget på mere en 100.000 kroner er vokset fra 19 procent i 2022 til 24 procent i 2023.

”Nå vi samtidig også ved, at næsten halvdelen af indkøberne frit kan vælge, hvor de vil handle, så kan vi konkludere, at der er masser af købeklare indkøbere at erobre”, siger Andreas Børresen.

De primære årsager til, at indkøberne handler online er, at det sparer tid, og at varen kan leveres til døren. Det er med andre ord nemt og bekvemt. Dermed ligner de professionelle indkøbere de almindelige forbrugere, men man må alligevel ikke tro, at indkøbere og forbrugere agerer helt ens, pointerer Andreas Børresen:

”Selvom der er nogle ligheder – eksempelvis omkring hvordan man finder en ny butik – er der også vigtige forskelle omkring betaling, relation, forventning om service og produkt-tilpasning, så man kan ikke bare lave en almindelig B2C-webshop og skifte C’et ud med B og forvente, at så kører det hele bare”.

Læs også: Ny strategi for forsyningssikkerhed

Hvad skal man så gøre? Man kan i hvert fald godt tillade sig at skrue op for ambitionerne. Indkøberne ser nemlig sig selv som langt mere teknologiparate end resten af befolkningen, forklarer Andreas Børresen og henviser til, at 22 procent af indkøberne vil droppe en leverandør med en langsom hjemmeside, mens 27 procent vil sige adios til en leverandør med en hjemmeside med dårlig brugerflade:

”Det er bedre at have en digital salgskanal end ingen, men man kan også godt skrue op for de digitale ambitioner uden at være bange for, at kunderne ikke kan følge med. De har forventninger, hvilket blot er med til at underbygge den samlede konklusion om, at nettet bør være en central del af virksomhedernes salgsapparat”.

- PiB