Dinex kobler salg og operations sammen i fælles planlægning

Dinex havde for meget lager, for høje fragtudgifter, faldende leveringskvalitet og enten for høj eller for lav kapacitet. Så gik operations og salg sammen om fælles planlægningsproces. Det var ikke nemt. Men det kom i gang. Læs her om de tre væsentligste virkemidler.

Dinex, som har hovedsæde i Middelfart, betragter sig selv som en cleantech-virksomhed og har en erklæret målsætning om at levere ren luft til hele verden. Foto: Dinex..

18.06.2020

Poul Breil-Hansen, SCM.dk

Rundt omkring i verden kører lastbiler og andre tunge køretøjer i byggeindustri og landbrug rundt med udstødningssystemer samt partikelfiltre, der er produceret af den danske familieejede virksomhed Dinex med hovedsæde i Middelfart. Dinex betragter sig selv som en cleantech-virksomhed og har en erklæret målsætning om at levere ren luft til hele verden.

”… en masse tid gik til spilde i starten af vores S&OP-implementering, fordi vi simpelthen talte forbi hinanden”.

Markedet for udstødningssystemer til tunge køretøjer er et komplekst marked under hårdt pres for at levere stadig mere innovative systemer, der renser forbrændingsmotorernes udstødning. Dinex’ marked er groft sagt delt op i to segmenter, nemlig OEM og AEM, hvor OEM er produktion af systemer, der indgår direkte i forskellige køretøjsproducenters færdige produkt, og AEM er reservedele til eftermarkedet.

Fra reaktiv til proaktiv
”Vi besluttede os oprindeligt for at indføre sales & operations planning i Dinex’ AEM-forretning (Advanced Engine Management, eftermarkedsprodukter, red.) i 201og greb muligheden for at blive koblet på Syddansk Universitets S&OP-projekt. Men en udskiftning i ledelsen resulterede, at vi desværre trak os fra projektet”, fortæller Mads Kaa Schou Nielsen, der er Group Supply Chain Manager OEM (Original Equipment Manufacturer, produkter til producenter af køretøjer, red.), på et morgenmøde arrangeret af Syddansk Universitet i Kolding. Han tilføjer: Vi genstartede så S&OP-projektet i 2019, men på vores OEM-forretning. Dette S&OP-projekt har vi kørt selv”.

”Vi forventer at opleve en vis modning i 2020, så vi kan overgå til mere avanceret S&OP, hvor vi tager en softwareløsning i brug, der skal understøtte processen”, fortæller Mads Kaa Schou Nielsen. Foto: Dinex..

Han fortæller, at Dinex’ OEM-forretning oplevede vækst i 2018. Det indebar en situation, hvor ordrer blev kastet ind i systemet i et tempo og en takt, som processer, planlægning samt kapacitet i forsyningssystemet ikke var klar til. Det førte naturligt nok til en masse reaktiv adfærd i operations – og reaktiv adfærd betyder næsten altid, at effektivitet og kapacitetsudnyttelse bliver lav, fordi prioriteringer og planlægning sker lidt tilfældigt og ad hoc.

”Det lykkedes os at få startet implementering af S&OP i 2019 og derved gå fra at være overvejende reaktiv til i højere grad at kunne anlægge en proaktiv tilgang. Vi har fået etableret en manual og trænet supply chain organisationen i S&OP-processen. Vi forventer at opleve en vis modning i 2020, så vi kan overgå til mere avanceret S&OP, hvor vi tager en softwareløsning i brug, der skal understøtte processen. Målet er at indføre integrated business planning (IBP) i 2021”, fortæller han og supplerer:

Sådan kom salg ombord
”Den største udfordring for os har været at få salgskollegaerne med på vognen”. Det er dog efterhånden lykkedes, og Mads Kaa Schou Nielsen fremhæver tre virkemidler:

  1. Den gode og den dårlige historie.

  1. Skab ambassadører i salg.

  1. Oversættelse af sprog og termer.

Brug de dårlige historier for at skabe en ”sense of urgency” eller katalysator for at få salg i snak”, fortæller han og giver lidt eksempler:

  • Sælgere hader allermest i verden ikke at kunne sælge.

  • Derfor fortæller man dem om alle de episoder, de missede salg eller mistede en god margin.

  • Så når de spørger: ”Jamen hvordan kan vi undgå sure kunder og tabt salg?”så ligger man løsningen på bordetS&OP.

”Når de dårlige historier har skabt opmærksomhed hos salgsmedarbejderne, så er det tid til at bruge de gode historier for at sikre vedholdenhed”, fortæller Mads Kaa Schou Nielsen. Foto: Dinex. .

”Når de dårlige historier har skabt opmærksomhed hos salgsmedarbejderne, så er det tid til at bruge de gode historier for at sikre vedholdenhed”, fortæller han og giver igen lidt eksempler:

  • Fortæl dem hvornår deres input har gjort noget positivt for forretningen.

  • Hvornår havde deres demand plan sikret kapacitet med rettidig omhu.

  • Dette har hjulpet os med at sikre commitment. 

Det andet virkemiddel er find og skab ambassadører i salgMads Kaa Schou Nielsen uddyber:

  • Find den rigtige person i salg: højt nok i hierarkiet og åbenhed for ændringer hjælper.

  • Brug den dårlige historie for at han/hun forstår behovet.

  • Brug trekantmodellen ”Nogle fordele ved S&OP” udviklet af SDU med specifikke eksempler.

  • Disse ambassadører skal sikre commitment fra salgsorganisationen og sælge S&OP. Det lykkedes hos Dinex. 

Fakta om Dinex

Dinex er en førende producent af innovative udstødnings- og emissionsløsninger til tunge køretøjer stiftet i 1982 af Grethe og Jørgen Dinesen. I 2000 blev deres søn Torben Dinesen administrerende direktør, og i 2011 blev han også majoritetsejer af virksomheden. Dinex har hovedsæde i Middelfart, har produktion syv steder i udlandet, beskæftiger mere end 1400 medarbejdere og er repræsenteret i 16 lande.

Skab et fælles sprog
Det tredje virkemiddel handler om at få operations og salg til at tale samme sprog eller i hvert fald, at de forstår hinanden. Det gør de nemlig ikke nødvendigvis. Fokus, termer, målsætninger, kulturer og personprofiler er meget forskellige i henholdsvis operations og salg. ”Vi oplevede tidligere et mismatch mellem de to områder. Det resulterede i frustrationer i begge lejre, at ingen forstod hinanden ordentligt, og at en masse tid gik til spilde i starten af vores S&OP-implementering, fordi vi simpelthen talte forbi hinanden”, fortæller Mads Kaa Schou Nielsen og tilføjer:

Vi brugte enormt meget tid på, hvordan vi skulle oversætte og finde det rigtige kompromis. Dette blev alt sammen gjort i tæt samarbejde med salg for at sikre buy-in på processen og deres behov blev hørt”.

Toyota Material Handling A/S

Sponseret

Lejeløsninger styrker resiliens og giver ro i maven

Teknologisk Institut Innovation og Digital Transformation

Sponseret

Vækst kræver robusthed

Relateret indhold

29.05.2024SCM.dk

Bulkcarrier udsat for to missilangreb

29.05.2024SCM.dk

Varmepumpeproducent benyttede krise til grøn omstilling og fokusskift

11.12.2023RELEX Solutions

Sponseret

RELEX recognized as a Leader in 2023

08.12.2023Toyota Material Handling A/S

Sponseret

Bæredygtig materialehåndtering i logistikterminalen

08.12.2023TECSYS A/S

Sponseret

Modernisering og effektivisering af distribution gennem Tecsys Transport Management System

01.12.2023Toyota Material Handling A/S

Sponseret

Supply chain planning er 90 procent mennesker

27.10.2023SCM.dk

Udviklingen af demand planning står bomstille

24.10.2023SCM.dk

Tre stærke egenskaber ved supply chain planlægning

Jobmarked

Se alle

Körber Supply Chain DK A/S

Spare Parts Engineer

Vil du kombinere din passion for tekniske produkter med din erfaring inden for salg af reservedele? Har du enestående erfaring inden for kundeservice, samt er du stærk i opbygning og vedligeholdelse af stærke kunderelationer? Så er det dig, vi søger til vores dynamiske Spare Parts team!

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Körber Supply Chain DK A/S

Mechanical Engineer

Drømmer du om at arbejde med komplekse og højteknologiske løsninger?

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Körber Supply Chain DK A/S

Category Manager - med primært fokus på projektindkøb

Hos Körber Supply Chain lægger vi stor vægt på godt kollegaskab og stærk holdånd i en travl hverdag: Vi ved ganske enkelt, at det er nøglen til vores succes! Vi er en virksomhed i udvikling og søger derfor en erfaren Category Manager til at styrke vores indkøbsteam. Vores dedikation til innovation har gjort os til en førende aktør i branchen. Som Category Manager hos Körber bliver du en del af et passioneret og resultatorienteret team, hvor din erfaring vil spille en central rolle i at udvikle vores indkøbsstrategi og forbedre vores leverandørnetværk.

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Körber Supply Chain DK A/S

Project Engineer - Controls

Hos Körber Supply Chain lægger vi stor vægt på godt kollegaskab og stærk holdånd i en travl hverdag: Vi ved ganske enkelt, at det er nøglen til vores succes! Som vores nye Project Engineer - Controls bliver det derfor også en central del af din hverdag, som del af et passioneret og internationalt team der hver dag arbejder for at bringe automation og PLC til nye højder.

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Hold dig opdateret med SCM.dk

Tilmeld dig nyhedsbrevet og følg med i alt som rører sig indenfor ledelse af forsyningskæden, Nyhedsbrevet kommer kun to gange pr. uge.

Se flere temaer

Events

Se alle
DTU Learn for Life
Efteruddannelse
Netværkssikkerhed

Vil du opkvalificere dine færdigheder inden for netværkskommunikation? Så tilmeld dig dette kursus, som også er et diplommodul, og få kompetencer til at sikre virksomhedens netværk mod angreb.

Dato

26.08.2024

Tid

13:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup

DTU Learn for Life
Efteruddannelse
Udviklingsmetoder og udviklingsprocesser

Vil du styrke dine kompetencer inden for systematiske metoder til analyse, design og implementering af objektorienterede systemer? Så er dette kursus, som også er et diplommodul, interessant for dig.

Dato

26.08.2024

Tid

17:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup

DTU Learn for Life
Efteruddannelse
Projektledelse – metoder og værktøjer - aften

Vil du være projektleder – eller ønsker du at opkvalificere dine projektlederkompetencer? Så tilmeld dig dette kursus, som også er et diplom modul, og styrk dine evner til at planlægge, styre og følge op på projekter.

Dato

26.08.2024

Tid

17:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup

DTU Learn for Life
Efteruddannelse
Fra specialist til leder

Vil du have mere viden om de krav, der stilles til ledere i erhvervslivet? Og vil du udvikle dine ledelseskompetencer? Så tag dette kursus, som også er et diplommodul modul, og få sat fokus på dit potentiale i overgangen fra rollen som specialist til rollen som leder.

Dato

27.08.2024

Tid

17:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup

DTU Learn for Life
Efteruddannelse
Det personlige lederskab og forandring - aften

Udvid og styrk dine personlige ledelseskompetencer og få udviklet dine samarbejdsevner og evner til at vække tillid hos medarbejdere.

Dato

27.08.2024

Tid

17:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup

DTU Learn for Life
Efteruddannelse
Projektstrategi og -organisation

Skal du til at lede projekter, – eller gør du det allerede? Så tilmeld dig kurset Projektstrategi og –organisation, som også er et diplommodul, og få indblik i virksomheders og organisationers værdiskabelse, udviklingsfaser og meget mere.

Dato

27.08.2024

Tid

17:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup