Supply chain skal tage ansvar for S&OP-processen

Toms Groups supply chain-afdeling tager et større ansvar for at drive sales & operations planning (S&OP) og hjælper aktivt salg med at levere til processen. Det kræver kommunikation og gode relationskompetencer. Gevinsten er højere forecast-præcision og en stærkere værdikæde.

"Vores fornemmeste opgave er at være nysgerrig, åben og lyttende, når vi er i dialog med salgs- og marketingafdelingerne. Hvad skal der til for, at deres leverancer til S&OP bliver lettere?", spørger Rie Søderberg Hoffmann, planning manager, Toms Group. Foto: Privat.

20.09.2017

Poul Breil-Hansen, SCM.dk

"Vi har fået øje på, at vi skal have endnu mere fokus på at være gode til at skabe og dyrke relationer til salg og andre dele af både den interne og eksterne værdikæde", fortæller planning manager Rie Søderberg Hoffmann, Toms Group.

Hun mener, at S&OP og forecasting er utrolig vigtige processer for virksomhedens konkurrencekraft, men hun har samtidig indset, at S&OP let bliver et fremmedelement i salgsafdelingens arbejde. Det matcher simpelthen ikke sælgernes øvrige arbejde særlig godt.

"Jeg kan godt forstå, at nogle sælgere en gang imellem undrer sig over, hvorfor de skal foretage alt det arbejde og rapportere alle de data til anden afdeling – og at de kan have svært ved at se, hvordan det lige gavner det, de nu engang er ansat til og bliver målt på", fortæller hun og tilføjer:

"Vi har derfor erkendt, at vi må tage et større ejerskab for at drive processen, og at vi skal gøre alt, hvad vi kan for at gøre salgsafdelingens arbejde med S&OP så spiseligt som muligt. Vi skal blive bedre til at forklare hvorfor, hvordan og hvad med få ord og på en måde, der giver mening for sælgerne."

<p>Data er uhyre vigtige, men de kan altså ingenting, hvis ikke relationerne i S&amp;OP-processen er på plads.</p>

Rie Søderberg Hoffmann, Toms Group

Skab forståelse og fokus
Toms Groups demand planner fokuserer for eksempel på at skabe en bedre forståelse hos salg for hvor flaskehalsene i værdikæden opstår og hvorfor, ligesom han har reduceret salgsafdelingens leverancer til processen til nøgletal på to-tre fokusområder. Formålet er at gøre det nemt for salgsafdelingen og at forblive top of mind hos sælgerne.

"Både S&OP og forecasting er en lille del data og en stor del mennesker samt psykologi. Vores fornemmeste opgave er at være nysgerrig, åben og lyttende, når vi er i dialog med salgs- og marketingafdelingerne. Hvad skal der til for, at deres leverancer til S&OP bliver lettere?", spørger Rie Søderberg Hoffmann retorisk.

Det kræver nogle lidt andre typer kompetencer end, der er tradition for i supply chain afdelingerne. Mange supply chain eksperter og planlægningsfolk er uddannet ingeniører, har fokus på data og er introverte. Rie Søderberg Hoffmann efterlyser mere fokus på relationer og flere ekstroverte profiler.

Fokus på data og relationer
"Jeg tror, der er en tendens i mange virksomheders supply chain afdelinger til, at kompetencer som relationer og empati har lavt fokus, og at det kan være en idé at overveje om, det kan være gavnligt for samarbejdet med andre dele af værdikæden, hvis supply chain sætter mere fokus på relationskompetencer", siger Rie Søderberg Hoffmann og understreger, at mere fokus på relationer naturligvis ikke må gå udover fokus på data:

"Fokus på data skal være 100 procent. Det skal der ikke være tvivl om. Men det vil være en stor fordel, hvis de personer, der driver S&OP og forecasting, også har en forståelse for, at relationer og samarbejde har større betydning for succes med S&OP end gode data. Data er uhyre vigtige, men de kan altså ingenting, hvis ikke relationerne i S&OP-processen er på plads."

Gør det spiseligt for salg
Professor i supply chain management Jan Stentoft fra Syddansk Universitet er helt på linje med Rie Søderberg Hoffmann:

"Det er vigtigt at erkende, at vi skal rive siloerne ned og samarbejde tættere. Det er endnu vigtigere så også at gøre det i praksis. Toms Group viser vejen ved at tage ansvar i stedet for at pege fingre. De gør deres hjemmearbejde i form af at undersøge, hvad der skal til for, at S&OP-processen bliver nemmere for salgsafdelingen at deltage i", fortæller han og fortsætter:

"Jeg ser ofte, at det, der virker som en lille opgave for supply chain, virker som en meget stor opgave for salg. Der kan være store forskelle på perspektiver og opfattelser, og det er derfor nødvendigt at være nysgerrig på og undersøge, hvordan salgsafdelingen opfatter tingene og opgavebyrden."

Yderligere information

Se mere om forskningsprojektet ”Styrket konkurrencekraft gennem implementering af Sales and Operations Planning” på industriensfond.dk og salesandoperationsplanning.dk.

Tirsdag d. 14. november afholder partnerne bag forskningsprojektet desuden et gå-hjem-møde, der sætter fokus på projektets delresultater omkring best practice indenfor S&OP samt dets fokus på personligheder i S&OP-arbejdet. Læs mere om eventen og tilmeld dig her.

Roller og ansvar er uklare
Syddansk Universitet gennemfører i øjeblikket et større forskningsprojekt sammen med Dansk Indkøbs- og Logistik Forum, Mercuri Urval, Business Danmark samt indkøbte ressourcer fra konsulent Einar Scholte, NewCore. Forskningsprojektet bliver støttet af Industriens Fond og omfatter ti case-virksomheder heriblandt Toms Group.

"I vores arbejde med S&OP i virksomheder ser vi ofte, at rolle- og ansvarsfordelingen er udefinerede, og at alle venter på, at de andre skal tage ansvar og gøre noget. Toms Groups supply chain-afdeling viser vejen ved at tage ansvar. Det giver meget hurtigt resultater i stigende forecast-præcision, og jeg forventer, at det løbende vil give forbedringer på alle dimensioner i deres S&OP-proces", siger Einar Scholte.

Jan Stentoft bakker fuldt op om Rie Søderberg Hoffmanns pointe om, at mange virksomheders supply chain funktioner har brug for flere og bedre kompetencer inden for områder som:

  • relationer
  • empati
  • omgangstone
  • kommunikation
  • væremåde

"Jo bedre indlevelsesevne planlæggeren har, jo bedre kan han eller hun forstå salgsafdelingens hverdag og mulige barrierer for at bidrage til S&OP. Det giver et bedre grundlag for at skærpe kravsspecifikationen eller ønskelisten, så den er mere spiselig", siger han.

Bredana Axcite A/S

Sponseret

Kan ældre ERP hæmme vækst?

PlanEven

Sponseret

Optimering af indkøbsprocesser med ordreportal

Relateret indhold

05.11.2024SCM.dk

Historisk lavt kulforbrug og mere vedvarende energi i 2023

05.11.2024SCM.dk

Kinesisk åbning er godt nyt for danske rederier

03.06.2024Toyota Material Handling A/S

Sponseret

Bæredygtig materialehåndtering i logistikterminalen

28.05.2024Toyota Material Handling A/S

Sponseret

Klarhed i timemåling på truck: A-tid kontra S-tid

29.04.2024Oracle Danmark A/S

Sponseret

Gartner anerkender igen Oracle som Leder i den seneste Magic Quadrant™ for Supply Chain Planning

11.12.2023RELEX Solutions

Sponseret

RELEX recognized as a Leader in 2023

08.12.2023TECSYS A/S

Sponseret

Modernisering og effektivisering af distribution gennem Tecsys Transport Management System

01.12.2023Toyota Material Handling A/S

Sponseret

Supply chain planning er 90 procent mennesker

Hold dig opdateret med SCM.dk

Tilmeld dig nyhedsbrevet og følg med i alt som rører sig indenfor ledelse af forsyningskæden, Nyhedsbrevet kommer kun to gange pr. uge.

Se flere temaer

Events

Se alle
DTU Learn for Life
Efteruddannelse
Supply Chain Management (SCM)

Få kompetencer til at designe og lede effektive produktions- og forsyningskæder, også kaldet supply chains, som er en forudsætning for virksomhedens konkurrenceevne.

Dato

31.10.2024

Tid

09:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup

DTU Learn for Life
Efteruddannelse
Netværksforsvar og angrebshåndtering

Vil du lære det nyeste inden for trusler, sårbarhed og malware – og samtidig blive skarp på kryptografiske løsninger?

Dato

31.10.2024

Tid

17:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup

DTU Learn for Life
Efteruddannelse
Jernbaneteknologi, -drift og -kapacitet

På kurset Jernbaneteknologi, -drift og -kapacitet, som også er et diplommodul, lærer du om planlægning, opbygning og drift af jernbaner. Kurset omfatter blandt andet simulering, procesanalyse og driftsanalyse angående både passager- og godstrafik.

Dato

01.11.2024

Tid

08:30

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup

DTU Learn for Life
Efteruddannelse
Digitale forretningsstrategier og -modeller

Vil du have bedre forståelse for digital transformation og digitale strategier? Så tilmeld dig dette kursus, som også er et diplommodul, og få kompetencer til at vurdere og definere digitale forretningsstrategier, der skaber værdi for din virksomhed.

Dato

05.11.2024

Tid

09:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup

Bureau Veritas
Kursus
Nye krav til bek. 761/2024 om energisyn og klimasyn

Energistyrelsen udsendte den 1. juli 2024 den nye Bekendtgørelse 761/2024 om obligatoriske energiledelsessystemer og energi og klimasyn i visse virksomheder.

Dato

06.11.2024

Sted

Online

Roima Intelligence
Seminar
LOGIA WMS Roadshow - opnå bedre resultater på dit lager

Deltag og få indblik i, hvad dit lager kan opnå med WMS. Eksperter og WMS-brugere vil give dig konkrete råd til, hvordan du kommer i gang med lageroptimering ✅

Dato

06.11.2024

Tid

12:30

Sted

Scandic Roskilde Park Ved Ringen 2, 4000, Roskilde